コラム

ビジネスマンの心構え

第9回 成功するための6つのキーワード No4

今回も前回に引き続き、成功するための条件のお話です。前回までに挙げた成功の必要条件「カリスマ性」「モチベーター」「パフォーマンス」だけではダメです。次に必要なもの、それは「オンリーワン」であることです。よく、「当社はナンバーワン企業」を目指します、といったフレーズを目にします。これは一見するともっともです。しかし、ここでよく考えてください。「ナンバーワン」と「オンリーワン」、これは似て非なるものなのです。「ナンバーワン」というのはあくまで時点評価です。そのときは「ナンバーワン」であっても、次の瞬間にはその座は別の企業や人に取って代わられる可能性は常にあるのです。これに対して「オンリーワン」は文字通り唯一無二の存在なのです。誰もその地位に就くことができない存在なのです。ということはビジネスを行うものが目指すべきは「ナンバーワン」ではなく「オンリーワン」であるべきなのです。数年前から当たり前のように使われるようになった言葉として「ニッチ市場」というものがあります。これは「すき間産業」といった風に訳されることが多いのですが、こうした分野には「オンリーワン」企業がいることが多いのです。

すき間産業に「オンリーワン」のタネをまき、芽をふかせて、そこから始まる、というのがベンチャー企業です。そうした意味で最高の教材が総合アウトソーシング業のエフアンドエムという会社です。今年で40歳になる森中一郎社長。彼が20代にして会社を立ち上げたとき、実はフラワーアンドメッセージという会社だったのです。これは銀行の支店長、生命保険会社の指導部長、顧客をリストしている人、VIPの顧客の奥さんとか、その人自身にアニバーサリー、誕生日プレゼントに花を贈るという行為をシステム化して手伝うといったアウトソーシング業だったのです。解りやすく言ってしまえば生命保険の「レディー」たちがお客さんのところに行ったときによく渡すあの花をシステム化していたようなものです。産地直送で花を送り、手数料をいただく。バブル崩壊後は前述の保険の「おばさん」を通じて会社や商店に助成金の話などを提案するようになっていったのです。ザ・ソーシング・プロデュース・カンパニーということで、フラワーメッセージという会社がファイナンス・アンド・マネジメントという企業に見事な変身を遂げたのです。

こうして掴んだオンリーワンの地位を守り通すためには常に右脳を働かせ、アイデアマンでいなければいけません。成功しているITのベンチャー企業というものは、経営者同士の仲が良いのが特徴です。これは「お互い特化したものを追及し、これを上手に組み合わせてやっていこう」というコラボレーションを指向しているのです。インターネットを駆使しながら、お互い協力していこうよ、といった形です。そこで出たアイデアを次の段階で実際の考え方に落とし込むのです。そして、それに基づいた行動、これが結果を生む、といった形で「共創」ができているのです。営業マンが結果を出せない、といった際に行動パターンが悪いのではないか、と怒ってみたり、営業のやり方を指示してみせるだけでもダメです。こうした場合は基本的にその人元々の考え方が悪いケースが多いのです。ものの考え方の選択肢が少なく、考える力・幅が弱いと上手くいきません。むしろ先に感受性を伸ばすようにしてください。

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